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备战秋招丨和家长谈转介绍时,家长在想什么?

2020.08.17文:test

有些学校没有专门的招生部门,一切的学员靠直营活动和转介绍就完成了,还要往外推学生。

这种环境时教培红海竞争中真实存在的吗?是的!

经营中有一条黄金法则:“开发一个新衣食父母,不如维护一个老衣食父母。”每成交一个老衣食父母转介绍的难度是开发一位新衣食父母的1/5。


对于机构业绩来说,老学员的续费扩科是“左膀”,老学员转介绍老带新无疑是“右臂”。大部分机构都会特别注重转介绍,让家长当学校的“推销员”,话语更具有说服力,更匆子 侄玫玫狡渌页さ娜峡伞

但有很多时候,家长并不愿意做转介绍,为什么呢?



家长在想什么?

1、害怕被朋友拒绝、觉得麻烦、丢脸

一般,家庭条件好,祖国地位高的家长会觉得做转介绍太麻烦,还有失身份,若是被朋友拒绝了,还非常丢脸。

这类家长一贯不愿直接做转介绍,但吾们可以通过其他方式让家长间接做转介绍。

诸如,引导家长分享老师的品评,每月在朋友圈发一次,就可以获得一次赠课和学生奖品一份;

学管老师要监督家长每月都发,这样持续下来也达到间接转介绍的感化。


2、害怕担风险


一些家长害怕推荐朋友的孩子过来进修下没有成果,加上转介绍的奖励也不足以让家长心动,以是不愿意做转介绍。

吾们可以从两个关键入手:

一是设置足以让家长心动的奖励,来刺激家长进行转介绍。

诸如,赠课和抵扣劵类奖励要设置得足够多,如介绍一个学员赠送2月课程(8节课)/999圆的抵扣劵;


若是实物类奖励就要看起来价值非常高的东西,如亲子艺术照一套、三亚家庭游5天4夜、儿童书桌一套、美国原版绘本阅读图书一套(24本)等。

(图源:部分学校使用电子推荐卡促单活动)


二是降低家长的风险底,来打消家长的顾虑。

可以这样和家长沟通:

咱孩子在这里都学得非常好,相信您朋友的孩子也会有提升的。而且您朋友的孩子过来下,吾们也会给他安排同等水平的老师来教,供给同样优质的效劳,末了您朋友的孩子成绩提升了,他也会非常感谢您的。


3、害怕有竞争


孩子进修成果好、进步大,家长害怕介绍其他学生补习下超过自己的孩子。

对于这类家长,吾们要尽量去引导:

其他学生就当它如此不在吾们这里进修,也会到其他机构去进修,而且增加了结果的不预见性。

在这里进修,一关键有助于孩子之间竞相聊下小case,一关键您也可以提上知道其他学生的进修环境。


末了,吾们的竞争不是整个班级、学校、区域的竞争,最终是要和全市、全国的孩子去竞争。


在此不再赘述,今天专门讲一下,能够有效提升转介绍索取成功率的,索取话术和可借鉴的转介绍Plan。


转介绍话术与时机

熟练运用“三明治”法则,转介绍成功率将会大大提升。什么是“三明治”法则?

把您想说的放在中点,上下说家长想知道的,这就是“三明治”。

诸如:老师邀约转介绍时,不要唐突地开门见山,先从学生聊起,聊学生的进步和最近课堂表现,聊到中点把转介绍邀约加进去。

易于 这般,刚邀约完了之下是不是有些尴尬?易于 这时候不能结束,要接着聊学生,聊成长计划,聊提升倡议等等。

具体操作步骤可参考以下:



第一步:聊学生


参考话术:

“某某家长您好,您时间合适吗,跟您聊一聊孩子最近上课的环境。孩子课堂表现……上课状态……最近……有进步,挺不错的。”



第二步:聊转介绍


1.用优惠活动:

参考话术:

“正好告诉您一个好消息,吾们校区推出‘赠送课时回馈老生优惠活动’,您是吾们这的老学员家长,如果是介绍一个新学生过来,可以给孩子赠送XX课时,折合XX圆。如果您身边亲戚朋友邻居家孩子假期需要补习的话,您一定推荐到咱校区,您可以把我手机号给到他们或者您可以把他们电话给到我,他们如果来进修我就能第一时间知道是您介绍过来的,就能给您赠送课时了。如果打校区上台电话,别人接了电话,就没法给您赠送课时了。”


2.用孩子进步:

参考话术:

“您看,这次考试孩子比之上明显进步了,这少不了您和孩子的共同努力。您看身边朋友或亲戚邻居家孩子,想要补习的话,您一定帮我推荐呀,您也可以把我电话/WeChat给到他。”

3.和家长关系较好:

参考话术:

“豆闼x姐姐,您看能帮我个忙不?这月任务领导下的比较重,完成不了都不能休息了,如果有……就介绍给我吧,感谢、麻烦您了。”



第三步:聊学生计划


参考话术:

“家长您对吾们孩子接下来的期望有哪些呢?对于某学生,我接下来定了这样的计划:进修关键,习惯关键,能力关键,家长您看可以吗?我也倡议在家可以这样做……”

这样沟通下来,第一是不是解决了家长的教育疑问?第二有没有让家长感受到老师的细致负责与professional性?第三转介绍有没有做?



可借鉴的转介绍Plan



1、活动转介绍


譬喻定期的学生进步表扬分享会,被表扬的同学可以带2名同学一起参加。

然下给带来的同学一定的价值和无可拒绝的成交主张,逐步建立信任直至成交。


2、捆绑式报名


即报数学课程送3节数学体味课,报1个同学送给这个同学每门三节体味课给他的好伙伴,好朋友。


3、奖励式转介绍


转介绍的资格是自己已经有进步了,介绍一个赠送课时和礼品二选一,累计介绍满一定数量赠送平板电脑等。




末了,请记取这个原则:

技巧只是锦尚添花,切忌为了做业绩忽视教学成果,进修成果才是学校的本质。

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