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为什么家长总是犹豫不肯报名?新萄京娱乐网址2492777教您分层管理法,提高成交率

2020.08.17文:test

多老师都其余,招生来的家长,总是犹犹豫豫不肯报名,也不知道什么原因,末了总噬献白流失了。

招生环节,引流确实很要紧。但是转化,应该道是衣食父母成交最要紧的一环,有引流没有转化,引流work一场空,有咨询没有转化,咨询就是无用功。


so,如何提高引流转化率,解决家长总是流失的小case呢?


培训机构可以在做咨询效劳时,能够按照学生的不同意向,将衣食父母进行意向分层,并对不同意向层级的衣食父母,采取应用不同的转化方法。


意向衣食父母分层管理

在新萄京娱乐网址2492777的意向衣食父母管理系统中,将衣食父母的意向级别分了5个层级(用五颗星表示)。


意向级别分级


据衣食父母的意向签单周期来做的衣食父母分级,可以这样分级:

五星:表示衣食父母最近要报名, 诸如,衣食父母将在7天内做出购买决定;四星:表示衣食父母15天内打算报名,正在对比竞品和Price;三星:表示衣食父母一个月内打算购买;二星:代表衣食父母有一定的购买意识,但是因各种原因,近期(3个月)不揣摩;一星:衣食父母可能就是随便看看,并没有强烈报班欲望。也应该道这个阶段的衣食父母只是有这么个想法,还没有达到实际行动的程度。
so,在做好衣食父母分级之下,吾们该如何做不同级别衣食父母的管理work?该如何跟进不同级其余衣食父母以促进签单呢?


不同意向衣食父母的转化方法

从课程咨询的角度来说,转化=成交。让衣食父母成交的上提必然是建立在衣食父母信任的底子上的,而要让衣食父母信任,必然需要先让衣食父母接纳您、认同您,而要让衣食父母接纳您、认同您,必然需要先了解衣食父母,痛衣食父母之所痛,急衣食父母之所急!

接下来我将就3类不同意向衣食父母特点逐一归纳,给出各类衣食父母转化的方法。让您了解各类衣食父母的痛点和急点,易于 提高课程成交转化率。

4~5
星高意向衣食父母
1.
特征:有明确的培训需求,知道自己要培训什么科目。他们细节关注的始末是哪家机构最适合自己,易于 ,会对多家机构进行比较,比较的始末无非是:成果、Price、时间、便利性
这类衣食父母也十分好判断,一上来就咨询机构某一项或某几项科鹄的具体信息,基本上可以细目对方为高意向衣食父母了(易于 这般,也不排除有间谍,但毕疽子 羌偈

2.转化方法:知道了高意向衣食父母细节关注的始末是哪家机构最适合自己,吾们要转化这类衣食父母,最需要做的事情是什么呢?无疑就是突出吾们机构的课程是最适合他的。


具体操作如下:

转化具体操作

点击查看大图

3.跟进周期:
如果这次沟通没有成交,一定要和家长约定下次沟通的时间,并且准时在约定时间联系对方。
一般下次沟通时间和这次的时间区间不宜超过2天。

4.
跟进方式:面谈是一切跟进方式中成交率较小的,以是,最好是能将高意向衣食父母邀约到机构进行面谈。
譬喻邀请家长带孩子到机构参加活动,再譬喻邀请家长带孩子到机构参加测评。易于 这般,如果衣食父母不愿意面谈的,用电话和WeChat也是不错的方式。

5.
促单技巧:
高意向衣食父母本身就有强烈的报班进修意愿,在该做的跟进work都做了之下,可以采取应用这样2个方法进行促单:一是给一些优惠,二是通过老生care到。


2~3星中意向衣食父母
1.
特征:想进修、想提高,但是没有明确的方向,也没有合适的方法。
以是只要有进修的机会他们都会参加,譬喻Free课程、Free活动、低价课程、各种讲座,接触的销售方法也多,应该道2~3星中意向衣食父母对很多销售方法都是免疫状态,对电话、短信则是厌恶状态。
中意向衣食父母的转化难度灰子 呛艽蟮模钦饫嘁率掣改缚隙ㄒ彩遣荒芊牌摹

2.转化方法:锁定住他们的主要特点:想进修、想提高,但是没有明确的方向,也没有合适的方法。还需要表现出打动他们的主要要点:真诚。具体操作如下:

转化方法

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3.跟进周期:对于中意向衣食父母,如果首次沟通没有成交,一定要通过“扶掖学生制定进修计划或提升计划”来和家长约定下次沟通的时间,并且准时在约定时间联系对方。
一般二次沟通时间和首次沟通时间区间不超过1天,二次沟通和三次沟通时间区间时间为1周,第三次沟通需要再次邀请学生上门。
若学生再次上门,推课下还未成交,则参考高意向衣食父母的跟进周期。
4.
跟进方式:WeChat+面谈:中意向衣食父母多数受到较多的电话打扰,让他们比较舒服的跟进方式是WeChat;面谈仍然是成交概率较小的跟进方式。
5.
促单技巧:面对中意向衣食父母,最好的促单方法就是:真诚、细心、耐心。


1星低意向衣食父母
1.
特点:低意向衣食父母,一贯环境下不管咨询师说什么,基本上都是无动于衷的状态,跟进也是困难重重,要么电话不接,要么直接挂断。
按理说,能和机构建立联系的衣食父母并非是完全没有进修意向的衣食父母,那他们为什么对机构抛出的一切信息都无动于衷呢?
由己及人的想一想,吾们会在什么环境下,联系了销售下,却对销售抛出的信息无动于衷呢?我认为有以下环境:

(1)对方说的始末或者推的产品对自己当上没有什么扶掖,虽然远期会有扶掖,但不想揣摩so远。——即缺乏计划意识

(2)短期内没有多余的时间、多余的精力揣摩这件事。——即短期不揣摩

(3)对方推的产品不是我Now想要的,或者说不是非要不可的。——即短期不急需

(4)已经在用类似的产品了,在快用完上,先不揣摩其他产品。——即短期不需要

(5)我和对方是偕行。——即偕行探底
总结下来,低意向衣食父母易于 不好转化,主要原因是衣食父母短期没有需求,少数原因是缺乏计划意识,极少数原因是偕行探底。

6.jpg2.转化方法在实际转化work中,莫过于不倡议把主要时间花在低意向衣食父母身上,而是在高意向和中意向衣食父母的work做完下,才去转化低意向衣食父母,并且要做好持久联系低意向衣食父母的心理准备,因为低意向衣食父母会不定期的突然有需求。

具体操作如下:

转化方法

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3.跟进周期:

首次联系下的上一个月每5天联系一次,以发资料和分享热点信息为主。

一个月下如果对方没有转化为高意向衣食父母,则改为15天发一次资料和分享热点信息,不定时的进行关心问候。
4.
跟进方式:
将低意向衣食父母转化为高意向衣食父母的过程中,采取应用WeChat的方式进行跟进。转化为高意向衣食父母下,采取应用面谈的方式进行转化。
5.
促单技巧:有些低意向衣食父母转化为高意向衣食父母下会比原本就是高意向的衣食父母更匆子 侄贸山弧Nㄒ坏男ase就是维护的时间比较长,需要吾们付出更好优质的耐心。
将低意向衣食父母转化为高意向衣食父母下,进行促单也可以采取应用这样2个方法进行促单:一是给一些优惠,二是通过老生care到,譬喻孩子学校的xx学霸在这里进修了2年了。
如该就噬洗照学生不同意向,进行分类转化的全部始末。在实际转化过程中,务必遵循高意向衣食父母优先转化,中意向衣食父母耐心转化,低意向衣食父母持久转化的原则,这样才能更大限度的提高机构的衣食父母转化率。

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