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约读书房李宗磊出席2020中国民办教育高技术峰会暨新萄京娱乐网址2492777520感恩答谢会

2020.07.07文:test

约读书房李宗磊出席2020中国民办教育高技术峰会暨新萄京娱乐网址2492777520感恩答谢会

2020中国民办教育高技术峰会暨新萄京娱乐网址2492777520感恩答谢会上,山东约读书房联合创始人李宗磊以教育机构的主要五项合作力为性状,进行了演讲分享。李宗磊认为,产品想要卖出去,就要有经营的能力。但经营跟很多板块都噬象定在一起的,挑出主要的五项合作力,就是师资、教研、口碑、人才和信息化。

 

以下为李宗磊分享始末,由《教培校长参考》整理编辑,供各位偕行交流进修。

约读书房李宗磊 

 

今天跟众家分享一个性状——“教育机构的主要五项合作力

 

众家都是做教育机构的,我原来也都是一个老师。在高中里面当老师,下来辞职做培训班,最早就是做 k12区域的底蕴课培训。

 

在做底蕴培训的过程中,吾们发现,好多学生啊进修不好是因为他的理解力跟不上。吾们认为一些学生进修不好,很大程度是因为从小读书太少了,理解力、思维能力跟不上。下来吾们这个TEAM就尝试带着孩子去读书。

 

吾们一开始也把它当成公益的事,做了很久下就思考着能不能开发成课程?到2015年的时候,吾们约读书房就建立了。专门针对孩子的阅读兴趣、阅读习惯、阅读能力来进行课程的开发。开发完这个课程体系之下,吾们就想这个东西能不能大范围的卖出去呢?也就是能让用户接受并且愿意付费。

 

吾们在这个过程中也总结了很多方法运营策略。吾们在全国200多个都市有入盟店,入盟店有三四万的学员。吾们自己也开了几十个直营店,有一万多学员。加起来,吾们有五六万个学员。众家在吾们这个平台上,每周跟着吾们读一本书。

 

我刚才说吾们有了这个产品,so这个产品究竟怎么才能卖出去呢?

 

About经营,我想说一下经典的经营4P理论。Product、PricePlacePromotion。取其开头字母,意思为产品,Price,渠道,推广。

 

第一,产品。吾们对于这个阅读产品有很多的思考。吾们在思考,如果吾蒙涎阅读这个事做成一个课,so怎么来做教研?这个课程是怎么构成的?吾们目上的课是由老师来讲,是由学生现场读,还有交流聊下分享这些环节来构成的。以是这是不是也是大语文呢?究疽子 怯靡欢砸唬渴怯萌迦说男“啵炕易于 怯檬溉说男“啵炕易于 强梢杂么蟀啵馧ow的知识付费网络课一样?

 

吾们实验下决定10人或10多人的这样一个小班化教学。然下阅读的老师要多读书,要擅表达,还要很好的亲和力。然下吾们还要对孩子进行分类。这几个圆素就构成了吾们产品的一个基本形态。

 

第二,Price。有人把阅读定义成公益的,以是要Free。也可以是一个低价导流进来,然下再卖其余数学课或者语文课。吾们末了定价是5000多、6000多、7000多,一年40次课。末了吾们定价定了一个比较高的Price,因为惟有这般吾们才能做比较多的效劳。

 

第三,渠道。这个定价灰子 潜冉细叩模鸵伎加檬裁辞道,用什么方式,用什么平台,把它给销售出去。吾们要思考传播的逻辑,要策划大量的始末,要去做转介绍,要管理口碑,还要建立专门的销售队伍。

 

吾们每一个校区都会有销售人员的配比。这和上卫做学科培训不一样,如果您学科的课足够好,so就不需要大量的销售。但是吾们这个产品,需要跟衣食父母沟通,以是吾们的产品属性既决定了吾们的定价,也决定了吾们的渠道,还决定了吾们用户的体味等很多东西。

 

第四,推广。莫过于也就是转化,或者叫促销。要有低价班,要有合适的文创用品的赠品,要体现出来吾们的professional度,还需要不断去传播。

 

About直营经营,末了给众家总结一下。如果众家去做一个教育机构,您起首要思考我怎么能够从这四个维度想清楚。每个维度都是互相联系的。然下您要把这些点打碎,抽出来最要紧的部分。

 

然下我抽出来五项,也就是我特别想跟众家分享的主要五项合作力。

 

这五个点都是我的肺腑之言。但不是说这五点吾们就做得特别好了,只是吾们在做的过程中,觉得这五点很要紧。吾们也在路上,也在不断加深理解和提升能力。

 

第一项合作力,师资。如果吾们到一个新的都市去开拓直营,最要紧的是什么?师资。吾们要建立最优的师资,这样的话就有直营与心智的势能。众家想想国内领先的教育机构。他们到一个新的都市,在网站上,在海报上,在朋友圈里,传播的东西是什么?都是某某老师毕业于清华、北大、哈佛等等。在线网课的老师更是这样。

 

吾们小机构和这些大机构,在人才上是有明显差距的。so吾们怎么能够在师资这个板块上也呈现出来吾们的优势?

 

我认为,如果想进入一个新的都市,或者想做一个新的校区,第一要紧的不是装潢完然下找一批学生过来。最要紧的是吾们能够提上三个月甚至六个月,来储备师资。然下能够把老师训练好,这是非常非常要紧的。

 

如果吾们想具有直营的势能,吾们一定要做最优师资。如果不是最优的师资,用的是普通的老师,或者明朝新店扩张凑合着用新人,那就是一个坑。

 

三个月或者六个月到续费了,就会发现续费率上不来,衣食父母口碑没有传播,就得大量时间去填坑。如果您经营比较强,可能还能填上坑,还能有不少的学生报名。但再往下,就会有源源不断的小case。

 

一开始就要最优师资,学生不一定很多。最优师资用来干什么?建立直营或者心智的势能,这是非常非常要紧的。

 

心智主要是指销费者的心智,吾们也可以理解成是家长的心智。如果家长在脑子中就认为您这个学校的老师都很强,讲的课都很好,而且换个老师也很强也很好,那您就实现了用户对您的一个吟味。这个吟味就是,这个学校是有实力的,这个学校我是放心的,so您这个学校就有议价权,您就可以在定价上相对比较高一点。

 

易于 这般,最优师资是比较难的。因为在教育区域,优秀的教育资源一定是稀缺的。如果您是长期主义者,您愿意长期做您的学校,那您就要在师资的招聘、师资的培训、师资的存留、师资的幸福度、师资的薪资构建、师资的底蕴气氛上下大功夫。

 

我说的是不是干货?好像这事人人都知道。但是,您有没有真正的去做呢?您招聘老师的时候是招聘的最好大学的老师吗?灰子 俏崦蔷痛蘸狭搜剑炕褂校崦翘衾鲜Φ氖焙颍忻挥心芰δP湍兀磕嘌道鲜Φ氖焙颍忻挥心贸黾父鲈律踔烈荒甑氖奔淙美鲜Σ欢铣沙ぃ磕覆辉敢飧鲜Ρ冉细叩牡仔剑康粑蓿衷趺茨芄肿锢鲜Σ晃榷ǎ亢枚嗬鲜Χ甲约撼鋈サジ闪耍饕且蛭崦敲挥薪⑵鹄匆惶滋逑抵饕幕こ呛印N崦且谡飧龇较蛏瞎餐Γ姓庋馐毒湍茏龊谩

 

第二项合作力,教研。为什么要专门去做教研?老师自己讲不就行了吗?机构小的时候靠老师,一个老师有自己的体系,就把课讲的差不多了。但是如果您想实现复制,您想有100个老师,有500个老师,就不能每个老师都按自己的套路去讲课,那您的课程就是没有体系的,您整个的教学质料就是不稳定的。

 

以是教研是什么?教研是一个组织的下台。吾们会发现现代型的集团,像吾们众家知道的海底捞、西贝,他们下台有中央厨房生产成品和半成品。厨师干什么?只是加工半成品,不需要这个厨师有特别强的经验,但是菜品出来质料又很好。要不然,膳食区域跟吾们这个区域一样,是很难很难做出来规模的。

 

一个教育的机构想做大做强,要有主要的合作力,他就必需要有自己的教研,要有自己的下台的队伍。您的学校有全职的教研人员吗?您们学校的教研是您一把手或者您的合伙人亲自在带领吗?您的教研他们的收入有保证吗?您的教研人员在不断的提高自己对教育的理解吗?您的教研人员是否在不断地做积累?是否在不断的优化产品?是否在不断的在跟用户来进行交流?

 

教育区域除了优质师资是是稀缺的,优质的产品或者课程也是稀缺的。教研这件事情是有足够高的门槛的,教研这件事情是可以足够深入下去的,调研这个事情是值得集团的一把手,是值得吾们真正把握这个集团方向的人下大力气去关注的。

 

一切做大的做强的培训机构,您会发现一定是他的大佬,主要的创始人或合伙人,对于产品这个板块紧抓不放。所谓的这个产品就是吾们的教研。

 

第三项合作力,口碑。吾们要做口碑管理。当吾们老师比较强,教研比较强的时候,用户对吾们会形成一个比较好的印象。有了这个好的印象,吾们才有好的口碑。这个口碑,就可以穿透经营。

 

吾们Now做教育区域特别累,主要是因为吾们在招生的时候是一个红海的环境。但各位想一下,各地的名校,招生反而是家长挤破头抢着去。因为这个资源很稀缺,因为他们建立了衣食父母的心智。

 

以是,一个学校在创立直营的时候,还要在找好生源上下功夫。哪怕这些生源是Free的。甚至给奖学金,把这些好的学生给抓过来。抓过来之下,让他们来树立直营,形成口碑。末了就能极大的降低获客的底,拉升吾们的续费。

 

吾们好多人有一个幻觉。幻觉着,我学校里70百分比的学生都是转介绍的,以是我运营的还不错。我认为,只要您的学校不是每年都两倍三倍的扩张,70百分比的转介绍也没有多大实际意义。因为您学生少,靠老用户一点点积累过来是正常的。众家可以看看学而思,人家招生的时候,第一年200人,第二年2000人,第三年2万人。

 

我见过最夸张的家长,她说她为了抢某一个培训学校的课,头一天都把手洗了把指甲剪了,然下把手机也弄干净,末了在APP上抢那个名额,10秒钟就没了。这就是极致的口碑啊。

 

如果吾们是好的资源,就能有好的口碑,就能把握一个稀缺的环境,就可以跳出红海竞争,就能成为那个地方的翘楚或龙头。

 

第四项合作力,人才。人才是支撑了吾们这个集团的发展的人。甚至人才,得是没有这几个人,没有这几个老师,吾们这个机构组织就没法做了。但这也会形成反面,如果这几个老师或管理人员成为强势的一方。他们谈判能力就会让您让您没有利润。甚至您要时刻担心他们的流失。

 

以是,真正把机构做大,需要做其余一点,那就是不担心老师和人才的流失。怎么能够做到不担心流失呢?就要有一套准则化的人才的产出的机制。尤其是老师这个板块,就是干部培训的板块。

 

招聘人才,存留人才,培养人才,是不是教育机构里的吾们的校长应该亲自去做的事呢?校长不要天天想着宏观上战略,虽然战略也很要紧。一个培训机构的主要矛盾是什么?一个培训机构的主要矛盾是能够供给优质资源,这种稀缺性和用户瞩望获得更好优质的优质资源之间的矛盾。矛盾的主要关键是哪些关键呢?您会发现怎么样招聘和培训才是吾们这个组织最最要紧的事。

 

学校生存看招生,但一个培训学校真正的发展要看它能否产出足够的优秀的人才。

 

吾们说真正优秀的培训机构,它的主要并不一定是兼有谓的好的课程,因为课程是匆子 侄帽桓粗频摹D淖橹芄徊鲇判愀刹浚芄徊鲇判憷鲜Γ坏P母霰鹑说牧魇В纬捎判闳瞬诺墓┯α浚馐欠浅7浅V饕浅7浅9丶摹

 

第五项合作力,信息化。当吾们规模小的时候,一两百个学员的时候,不用揣摩信息化。当吾们有几百个学员到几万个学员的时候,吾们要揣摩信息化。

 

众家看大的培训机构,您会发现他们一个校区好几千人,但只需要一个上台两个上台就够了。

吾们自己很多的校区,有几百个学生一个上台可能都忙不过来。信息化就现实来说是吾们的神经系统,神经系统越发达,吾们对一线的信息,吾们的反馈就会越快,这是提高整个组织效率非常要紧的板块。

 

末了给众家总结一下。吾们要有经营的能力,但是经营跟一切的板块都噬象定在一起的,我挑出来主要的五项合作力,师资、教研、口碑、人才和信息化,瞩望众家能够理解。瞩望众家都能够做大做强,共创吾们美好的教育事业。

 


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