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教育咨询师与家长建立信任的5个关键!

2020.06.19文:test

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往往很多刚刚把握的咨询师在一见到家长时就迫不及待的介绍自己的学校、产品、课程,恨不得和家长立即签单。




但往往因为缺少和家长建立信任关系,而签单失败。

so,咨询师该如何与家长建立信任关系呢?




01
共鸣

如果见到家长过早地讲述课程产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,您说的越多,信赖感就越难建立。




譬喻家长上来就问,是您的课程好灰子 悄嵌允值目纬毯?
在这时候,您怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说您自己夸自己,不可信!




您说吾们不了解对手的环境,那他就会说您连偕行都不了解,不professional!
以是信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

如果把握的好,跟家长的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?




说孩子辅导那是您的区域是您的专长,家长心里是一种防备状态,您说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不匆子 侄媒ⅰ




要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。您的共鸣点越多您跟家长的信赖感就越匆子 侄么锍伞




设想一下如果赶巧了您和家长穿的是一样衣服,so信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉您的品位和他的品位是一样的。



艺术插图



02
节奏

作为优秀的教育咨询师,跟家长动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。




很多人都在做教育咨询work,怎么才能让家长报名呀,此道很要紧的一点就是跟着家长的节奏走
家长的节奏快、语速很快,教育咨询师说话的语速也要很快;
家长是个说话很慢的人,您还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;
如果家长是个语速适中的人,您的语速也要适中。




再是还要以家长能理解的表达方式和家长沟通
有些教育咨询师满嘴的professional术语,但就现实来说家长并不能理解听懂。


艺术插图




03
找到家长的小case所在


当信赖感建立起来下,您和家长都会感觉很舒服。
这个时候,要通过提问来找到家长的小case所在,也就是他要解决什么小case。




譬如您是卖空调的,就要了解家长买一台空调是要解决他的什么小case:
是他家的老空调坏了,由于它的易于 障率太高,不想修了,要换一新的;
灰子 羌页ご游羰钡木煞堪岬絅ow的新房;
灰子 羌页の羰泵挥杏霉盏鳎琋ow要改善生活条件;
灰子 切∏**空调,自家用着不太方便,Now要装分体的;
灰子 呛⒆咏峄橛谩
只有把小case找准了才能真正的替家长着想,扶掖为家长找到他原本就有的需求。

吾们怎样才能找到家长的小case所在呢?
只有通过大量提问,才能了解家长到底想通过这次购买解决什么小case。
一个优秀的教育咨询师会用80百分比的时间提问,只用20百分比的时间讲解产品和回答小case。


艺术插图




04
提出解决Plan并塑造课程产品价值




就现实来说这个时候,您已经可以决定给家长推销哪一类解决Plan了。
您的解决Plan针对性会很强,家长会认为是为他量身定做的,他会和您一起品评Plan的可行性,而放弃了对您的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造您的课程产品价值,把您的直营背下、集团底蕴、所获奖项毫不吝惜的告诉给您的家长。
您的professional知识就有了用武之地,这个时候您说的话他很匆子 侄锰媒サ摹





05
做竞品归纳





很多教育咨询师都知道不讲竞争对手不好,只讲自己的机构,说起对手的环境就说不了解。




错了!在信赖感没有建立的时候,家长和您站在豆恽关键,您去做竞品归纳,他很反感您;
可是当双方建立了信赖感,您又为他提出了解决Plan时,他巴不得去听一些竞争直营的缺点,他非常期望您做竞品归纳,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。
这时候,不但要归纳竞品,而且一定要跟他讲清楚,吾们好在哪儿,不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。 

这时的归纳有两个感化:
一关键为他的最终报名供给足够的按照;
另一关键他孩子进步之下肯定要四处炫耀:“我报的辅导班太好了,您报名环境怎么样?”

吾们要给他供给充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的决定是最明智的。
(本文综合来源于BYL网络,版权归原作者一切,如有侵权,请联系吾们删除)




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